El éxito de una campaña de marketing por Internet es frecuentemente juzgado por la cantidad de prospectos que genera y quienes contratan una campaña están siempre preocupados por cuantos clics y cuantas visitas tuvieron a sus sitios o a su página de aterrizaje, sin embargo poca gente mide la calidad de los prospectos recibidos. Sin embargo en la medida en que la conversión es la métrica más importante, entendiendo por conversión, cuantos de los prospectos que visitaron el sitio o la página, realmente tomaron una acción predeterminada, la calidad de los prospectos toma mucha relevancia. Es claro que una métrica importante de una campaña de marketing por Internet que incluya optimización para buscadores, pago por clic o presencia en redes sociales, es el tráfico y los clics, pero quienes son experimentados en ventas saben que cuando se trata de convertir un prospecto en cliente, la cantidad no es siempre la mejor respuesta. Más valen unos cuantos prospectos de buena calidad que toda una lista de prospectos malos.
La mejor forma de filtrar las campañas hacia los prospectos de calidad es con un cuidadoso análisis y selección de los keywords y luego con la redacción de la promesa de valor que se incluya en el sitio o páginas de aterrizaje. Mientras más afinado es este proceso, menos cantidad y más calidad; mientras menos afinado y más general, más cantidad y menos calidad.
Generalmente, las campañas de SEO, optimización para motores de búsqueda, son las que mejor mezcla de cantidad y calidad otorgan pues al producir listados en la sección orgánica de Google, generan un mayor volumen de clics y si los keywords y las descripciones listadas por Google están bien definidas, se puede acceder tanto a un buen volumen como a una buena calidad de prospectos. Luego le siguen las campañas de PPC o pago por clic que logran buenos resultados aunque los anuncios en las sección de enlaces patrocinados no son beneficiados con un volumen de clics tan alto como los listados de la sección orgánica o natural de Google.
Es difícil medir la calidad de los prospectos, pero si se implementa una buena integración entre los prospectos que llegan por Web y las ventas que cierran los vendedores, se puede empezar a medir y con ello ir mejorando la calidad de los prospectos que llegan como resultado del marketing por internet.
